15/09/2025
Tanto para los organismos públicos como privados, la contratación pública para la adquisición de bienes, servicios u obras es una fórmula muy valiosa. Lanzar un concurso de este tipo no solo incrementa la competitividad empresarial y la innovación en favor del contratante, también tiene un impacto positivo en la sociedad por actuar como estímulo de la economía, incentivar el desarrollo sostenible y contribuir en la mejora de los servicios públicos.
Según datos de la Organización Mundial del Comercio (OMC), la contratación pública representa, en promedio, entre el 10 y el 15 % del PIB de una economía. Por lo tanto, abarca una parte importante del mercado y también constituye un aspecto relevante del comercio global. De ahí que, para las empresas españolas sea fundamental prepararse correctamente para que puedan postularse con garantías en estos procesos de licitaciones internacionales.
¿Qué son las licitaciones internacionales?
Las podemos definir como concursos públicos de ámbito internacional para la contratación de empresas. Los organismos contratantes pueden ser administraciones, gobiernos, organizaciones públicas y privadas, empresas, etc.; quienes inician estos procesos con la intención de elegir la mejor opción disponible (desde el punto de vista técnico y económico) para asignarle un determinado proyecto. De esta forma, durante el período que están abiertos, los licitadores pueden presentar sus propuestas para tratar de ser elegidos.
Así, la mayoría de las licitaciones internacionales comparten ciertas características, ya que suelen:
- Ser procesos competitivos.
- Estar organizadas por una entidad convocante (en general, organismos públicos).
- Tener uno o varios objetivos.
- Incluir un pliego de condiciones para la inscripción como licitante.
- Estar sometidas a algún tipo de regulación.
- Regirse por principios de publicidad, transparencia e igualdad de condiciones.
Además, es común que estos concursos internacionales se pongan en marcha para la ejecución de proyectos de gran envergadura, como aquellos que implican la construcción o el desarrollo de grandes infraestructuras. Así que, como grandes ejemplos de licitaciones internacionales que implican a empresas españolas, tenemos:
- El desarrollo de una central eléctrica de ciclo combinado de gas de 3 gigavatios (GW) en Arabia Saudí con la participación de Técnicas Reunidas y Orascom.
- La gestión de dos plantas depuradoras de aguas residuales durante 15 años en Taif (provincia de la Meca, Arabia Saudí) por parte de Aguas de Valencia.
- La construcción de dos tramos de vías de tren entre Santiago y Melipilla (Chile) de la mano de ACS y Sacyr.
- El acuerdo de cooperación industrial del Ministerio de Defensa con la multinacional estadounidenseLockheed Martin.
- El proyecto del Tren de Alta Velocidad de La Meca a Medina, en manos del consorcio Al Shoula (compuesto por una docena de compañías nacionales, como RENFE o Talgo)
- La construcción del Estado Príncipe Mohammed Bin Salman en Riad (valorado en 3.600 millones de euros) por parte de la constructora FCC.
Las licitaciones y concursos internacionales crecen tras la pandemia
Una vez superado lo peor de la crisis, se ha apreciado un claro incremento en la demanda de este tipo de servicios, llegando incluso a superar los niveles de la pre-pandemia. Esto se ha debido a la recuperación económica que se ha experimentado, y a la gran demanda de proyectos relacionados con las infraestructuras y el sector de la salud.
En el caso español, el último informe señala que el importe total de los contratos obtenidos en 2022 por las empresas nacionales en licitaciones internacionales (solas o en consorcio) ascendió a 70.610,19 millones de euros, cifra que representa un 10 % más que en el año anterior. Un mercado en el que la Unión Europea se mostró como el socio más importante, ya que representó más de la quinta parte del negocio total nacional; mientras que Norteamérica y Oceanía fueron las regiones con mayor penetración española.
¿Qué es la financiación multilateral y quién la gestiona?
Para promover e impulsar estos proyectos internacionales de gran valor, existen instituciones u organismos multilaterales que están integrados por dos o más países. Su principal objetivo es lograr acuerdos globales que permitan avanzar en diferentes áreas, como la social, política, económica, empresarial, cultural o medioambiental.
En condiciones normales, estos grandes conglomerados proporcionan líneas de financiación con óptimas condiciones y con las que no pueden competir los mercados de capitales privados. Fundamentalmente, porque priorizan el desarrollo y la cooperación internacional frente al beneficio económico, lo que las convierte en importantes motores para la innovación y el crecimiento global.
Algunas de las principales instituciones financieras multilaterales a las que pertenece España son:
- El Grupo Banco Mundial (GBM): conjunto de instituciones financieras que trabajan para reducir la pobreza y promover la prosperidad compartida.
- El Banco Europeo de Reconstrucción y el Desarrollo (BERD): en apoyo del desarrollo del sector privado y la creación de infraestructuras en países tanto de Europa Central como del Este.
- El Fondo Monetario Internacional (FMI): trabaja en favor de la cooperación monetaria internacional, la estabilidad de los tipos de cambio y el equilibro en las balanzas de pagos de los países.
- El Banco Asiático de Desarrollo (BAD): enfocado en el crecimiento económico y social del continente asiático a través de la financiación de proyectos de salud, educación, infraestructura, etc.
- El Banco de Desarrollo de América Latina (CAF): institución financiera para el crecimiento sostenible e inclusivo de sus países accionistas.
Sectores con mayor inversión de la financiación multilateral
Tal y como indica la ‘Guía sobre organismos internacionales y de desarrollo’ del Departamento de Organismos Multilaterales de España, los proyectos vinculados a estos bancos e instituciones han estado habitualmente relacionados con la energía, las infraestructuras del transporte o la ingeniería. Sin embargo, también surgen constantemente nuevas oportunidades para el desarrollo de otros mercados, como el agrario, el del turismo, la educación o la sanidad.
Trasladando estas conclusiones a los datos, según el estudio para el período 2002-2021 realizado por Atlas Aid2 a partir de la información proporcionada por el Comité de Ayuda al Desarrollo de la OCDE, los mayores desembolsos en financiación multilateral han sido para el sector transporte y almacenamiento (13,2 %), la energía (12 %), la banca y los servicios financieros (10,4 %), el gobierno y la sociedad civil (8,7 %) o la salud (6,6 %).
El papel de la financiación multilateral para el desarrollo sostenible
La ONU apunta que, a nivel mundial, se precisan inversiones anuales de 5.000 a 7.000 millones de dólares para poder implementar adecuadamente los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Y, ante esta necesidad, la colaboración de estos bancos e instituciones multilaterales de carácter financiero es fundamental para alcanzar las 17 metas establecidas para 2030.
Gracias a estos actores, los países, organizaciones y empresas pueden acceder a préstamos económicos favorables y a asistencia técnica para el desarrollo de sus proyectos. Algo de vital importancia en este momento para decenas de ellos, porque los últimos informes aseguran que las mayores brechas económicas para su desarrollo se encuentran en ámbitos básicos como la energía, el agua y el saneamiento.
Cómo detectar oportunidades en licitaciones internacionales
Las empresas interesadas en postularse en estos procesos deben mantenerse atentas a los concursos internacionales que se publican, a sus condiciones y plazos. Presentarse a una licitación es una decisión relevante, porque requiere de tiempo y trabajo para desarrollar una buena propuesta. Así que, para esta fase inicial de filtrado, es importante conocer el mercado, usar herramientas especializadas, contar con cierta preparación técnica y hacer gala de una visión estratégica.
Para empezar, hay que saber dónde buscar. Conocer los principales organismos multilaterales, como los que hemos nombrado con anterioridad, nos ayudará a orientarnos, porque estos suelen contar con apartados en sus webs con información sobre sus concursos o licitaciones internacionales, además de publicarla en sus boletines y Redes Sociales. Y, para hacer esta labor, también podemos recurrir a soluciones específicas, como plataformas (como TED en Europa, UNGM de la ONU o la privada Global Tenders y herramientas (como Procurement Map del Centro de Comercio Internacional).
Y, en segundo lugar, también hay que hacer una labor constante de investigación para determinar qué sectores y regiones o países encajan con nuestra estrategia empresarial, porque nuestros servicios o productos no funcionarán por igual en todos lados. Además, también hay que fijarse en el marco legal, porque en algunas zonas nos podemos beneficiar de la existencia de acuerdos y tratados de libre comercio.
Todo esto nos permitirá acotar nuestra búsqueda para dar los dos últimos pasos en nuestro acercamiento: por un lado, el de registrarnos como proveedores en las bases de datos de los organismos multilaterales que nos interesen y, por el otro, el de seleccionar las mejores licitaciones internacionales en función de factores como:
- Su riesgo-rentabilidad.
- La reputación e historial del contratador.
- El pliego de condiciones.
- El tipo de contratación.
- El tiempo de ejecución de la obra o servicio.
- La oferta económica y la forma de pago.
Cómo participar en licitaciones y concursos internacionales
A continuación, te damos varios consejos para concursar con ciertas garantías en este tipo de procesos.
Analizar cada organismo y conocer su funcionamiento
Cada entidad tiene sus propias condiciones y criterios. Entender su funcionamiento y procesos es clave para poder desarrollar después una propuesta que se adapte a los requisitos y que encaje con las necesidades del contratante.
Cumplir tanto la normativa del país como los requisitos de la licitación internacional
También hay que ajustar el proyecto a las leyes locales en aspectos como el pago de impuestos, el respeto de la normativa en materia medioambiental, la obtención de los permisos y licencias requeridos o el cumplimiento de los estándares de calidad exigidos.
Y, de igual forma, también hay que ajustarse a los requisitos del pliego de la licitación internacional. Normalmente, este detalla aspectos importantes como los objetivos, criterios de adjudicación, plazos, presupuestos, costes o la documentación necesaria; por lo que la empresa debe asegurarse de que podrá cumplir con cada aspecto para que, si termina firmando el contrato, los resultados se ajusten a las expectativas.
Presentar una propuesta diferenciada
¿Cómo vamos a conseguir que destaque nuestro proyecto respecto a los demás? No solo hay que adaptarse a los mínimos que solicite el contratante (por ejemplo, en lo referido al formato), también hay que preparar una propuesta que tenga personalidad propia y que destaque por aspectos como la experiencia de nuestra empresa, la calidad del servicio ofrecido o las ideas innovadoras que aporta.
Calcular bien los costes
En el anterior punto mencionábamos la importancia de determinar el riesgo y la rentabilidad a la hora de detectar las mejores oportunidades de licitaciones internacionales. Y es que, para que realmente merezca la pena licitar, el coste de preparar la licitación y de ejecutar el proyecto debe estar supeditado a los beneficios reputacionales y, por supuesto, económicos.
Establecer alianzas estratégicas y buscar apoyo institucional
La unión hace la fuerza y constituir consorcios con otras empresas puede incrementar las opciones de adjudicación, especialmente en proyectos grandes. Al igual que aprovechar la experiencia y conocimiento de instituciones como la Cámara de Comercio de Madrid, en la cual, a través de Comex, ofrecemos a las empresas PYMEXT, un servicio de plan estratégico para participar en licitaciones internacionales y acceder a sus principales mercados.
Flexibilidad para adaptarse
Algunas licitaciones dan más importancia a la parte técnica, mientras otras priorizan el aspecto económico. Conocer al contratante y estudiar el pliego ayuda a definir qué es lo más importante en cada caso y a orientar, en consecuencia, la propuesta.
Transparencia
No es recomendable prometer algo que la empresa no vaya a poder cumplir. Al aportar información verídica, la compañía licitante deja claro lo que puede aportar y evita que se produzcan malentendidos que puedan poner en riesgo el acuerdo o contrato, o que, incluso, puedan implicar la reclamación de indemnizaciones por parte del contratante.
Aprendizaje progresivo
La experiencia es un factor clave a la hora de participar en licitaciones internacionales. Es aconsejable empezar por concursos pequeños y procesos más sencillos para, a partir de ahí, ir escalando poco a poco hasta optar a proyectos de gran envergadura.
Programa de acercamiento a Instituciones Multilaterales
Si el plan estratégico de tu empresa piensa en grande y necesita el apoyo de Instituciones Financieras Multilaterales (IFI) para acceder con garantías a las licitaciones internacionales de su sector, en Comex podemos ayudarte a acercarte a ellas.
En concreto, en la Cámara de Comercio de Madrid organizamos participaciones agrupadas de empresas que comparten interés en el acceso a licitaciones de proyectos internacionales que disponen de financiación multilateral. Con este propósito, elaboramos un programa de acciones que se desarrolla a lo largo del año y que cuenta con varias fechas clave.
Este implica un proceso con varias etapas:
- Con tres meses de antelación, la Cámara avisa a las empresas inscritas sobre la Institución Multilateral Internacional que se va a visitar.
- La empresa interesada en participar en el negocio multilateral debe confirmar su asistencia rellenando el correspondiente formulario de inscripción.
- Según el interés mostrado por la empresa, se desarrolla el programa de trabajo que tendrá lugar durante un par de días. Este abarca presentaciones técnicas y sectoriales, además de reuniones individuales.
- En los días previos a la fecha de la visita, se produce una reunión en la Cámara entre la empresa y el responsable de la acción. En ella se presenta a la empresa el programa de trabajo previsto, se le dan consejos prácticos, y se le entrega una agenda de reuniones y documentación complementaria.
- Finalmente se realiza la visita la IFI en los mercados y fechas establecidas. Durante estas jornadas, la empresa tendrá a su servicio en todo momento a un experto en comercio exterior de la Cámara.
En la Cámara de Comercio de Madrid te ayudamos a participar con éxito en licitaciones
Como acabamos de ver, participar en licitaciones internacionales con financiación multilateral representa una gran oportunidad para las empresas que buscan expandirse globalmente. Para aprovecharla, es esencial conocer el mercado, utilizar herramientas especializadas, entender el funcionamiento de los organismos convocantes y preparar propuestas sólidas y diferenciadas.
Además, contar con apoyo institucional (como el de Comex) y establecer alianzas estratégicas puede marcar la diferencia en procesos cada vez más competitivos. Por lo que, con preparación, visión y constancia, las empresas pueden posicionarse con éxito en este entorno global.
Si tu empresa quiere explorar estas oportunidades, desde la Cámara de Comercio de Madrid, a través de Comex, te ofrecemos el apoyo y la experiencia necesarios para que participes con éxito en licitaciones internacionales.