Claves para una comercialización internacional exitosa

marzo 4, 2024

En un mundo interconectado y global como el actual, la comercialización internacional de sus productos o servicios es un paso fundamental para las empresas que quieren participar en nuevos mercados y consolidar su presencia en otros territorios. Es una actividad que requiere de un evidente esfuerzo económico y humano, para realizarla con éxito se necesita identificar sus requisitos técnicos y administrativos y también conocer el propio mercado y las herramientas tecnológicas que tienen a su alcance.

Es por esto por lo que hoy, en Cámara Internacional de Madrid, queremos hablarte de la comercialización internacional y sus claves, así como de las aptitudes que debe tener todo especialista en comercio exterior para llevar al éxito a su organización.

¿Qué es la comercialización internacional?

El comercio es la actividad económica destinada a la transferencia o intercambio de bienes o servicios entre personas o empresas. Por tanto, la comercialización o comercio internacional se refiere a las transacciones realizadas con otros países, incluyendo los procesos de exportación (de venta) y los de importación (de compra).

Principales características de la comercialización internacional

Si nos preguntamos qué particularidades hacen único el comercio internacional, podemos señalar estos aspectos:

  • Es global: el comercio exterior conlleva pensar que gracias a avances en el transporte, internet y las tecnologías de la comunicación cualquier empresa puede operar a una escala global más allá del lugar dónde se ha creado.
  • Implica asumir riesgos: el entorno es muy importante. Los cambios políticos, sociales y económicos en el panorama internacional pueden condicionar el mercado.
  • Necesita un enfoque estratégico a largo plazo: la comercialización y el comercio internacional requieren de bastante paciencia y resiliencia, así como de capacidad para construir relaciones sólidas con los proveedores, socios y clientes locales.
  • Supone amoldarse a nuevas normas y regulaciones: el marco legal en el que se desenvuelve el comercio internacional es amplio y complejo, de manera que las empresas deben conocer bien los requisitos comerciales, fiscales y aduaneros que han de cumplir.
  • Obliga a adaptarse: practicar el comercio exterior conlleva abrir la mente y tener ‘cintura’ para implementar profundos cambios. Para tener éxito, probablemente nuestra empresa deba aprender a trabajar con nuevos idiomas, divisas, culturas y mentalidades.

¿Cuáles son las ventajas de la comercialización internacional?

Desde el punto de vista de las empresas que participan de ella, resulta particularmente beneficiosa por razones como estas:

  • Abre la puerta a un mercado más amplio y global: si incluyen la comercialización internacional dentro de sus estrategias, las organizaciones pueden acceder a una base de clientes mayor y competir en mercados más grandes. Lo que se traduce en nuevas oportunidades de negocio y, por tanto, expansión y crecimiento.
  • Mayores ingresos: A más público objetivo y más opciones de negocio, también más vías para generar dinero y rentabilizar las actividades de la empresa.  
  • Posibilidad de especialización: la comercialización a escala internacional facilita que las empresas puedan detectar más fácilmente nichos de mercado que les sean rentables. De hecho, pueden optar por especializarse en la producción de bienes o servicios concretos que les resulten especialmente accesibles y que puedan obtener una mejor salida en otros países.
  • Crecimiento de la marca y creación de nuevas alianzas estratégicas: las compañías con una mentalidad global consiguen un mayor reconocimiento y logran que sus mensajes lleguen lejos. Por lo que también pueden contactar con otras empresas extranjeras para compartir conocimientos y recursos, o incluso para establecer alianzas estratégicas rentables para todas las partes.
  • Incentiva la innovación y el desarrollo tecnológico: en su afán por llevar a cabo una comercialización internacional exitosa, las empresas no pueden escatimar en su inversión en factores diferenciales, como la innovación tecnológica y la modernización de los procesos logísticos. Lo que las ayuda a estar siempre a la última y a competir en unos mercados cada vez más exigentes.
  • Enriquecimiento de la cultura y del conocimiento empresarial: al explorar nuevos mercados, la compañía amplía su punto de mira y aprende tanto de sus socios como de la competencia. Algo que se plasma en la creación de equipos de carácter multicultural y en la utilización de nuevos enfoques para detectar y atraer el talento, así como para el desarrollo de las habilidades de liderazgo de sus empleados.

La importancia de la comercialización internacional en la economía

En 2023, las exportaciones de España a otros países tuvieron un valor de 394 896, 9 millones de euros, lo que equivale a cerca de la tercera parte de su PIB (29,33 %). Así que podemos decir que el comercio internacional es una actividad fundamental para la economía nacional. Un punto de vista que refrenda la secretaria de Estadio de Comercio, Xiana Méndez, al asegurar que las empresas internacionalizadas son actualmente «la punta de lanza del desarrollo económico y social del país».

En este sentido, según el informe ‘El sector exterior en 2022’presentado por el Boletín Económico de ICE, durante 2022 se contabilizaron un total de 189 573 exportadores. Y, de todos ellos, casi la tercera parte (57 332) fueron exportadores regulares, es decir, empresas que han vendido sus bienes o servicios al exterior durante al menos los últimos cuatro años consecutivos.  Datos que evidencian que España cuenta con «una base exportadora sólida y en expansión», tal y como destaca el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.

Que tantas organizaciones se animen a participar en los mercados transnacionales no es una simple moda o es fruto de la casualidad, sino que responde a unas decisiones estratégicas bien fundamentadas y que están demostrando ser altamente rentables incluso en un contexto global de inestabilidad económica, política y social. Así lo evidencian las previsiones del último informe de QBE Iberia, ya que auguran un sólido crecimiento del comercio internacional español tanto en 2024 (5,9 %) como en 2025 (3 %).

¿Cómo conseguir una comercialización internacional exitosa?

Es importante dominar algunas claves básicas para llevar a cabo esta actividad de forma rentable:

Conocer el mercado internacional

El primer paso para sacar partido de la comercialización y del comercio internacional es analizar el mercado en el que vamos a desembarcar. Conocer las empresas que ya operan en él nos permite radiografiar a nuestras futuras competidoras, así como detectar a aquellas que pueden ayudarnos en nuestro proyecto. Y, por supuesto, realizar estudios de mercado también es clave para encontrar buenas oportunidades de negocio y necesidades desatendidas en otros países que puedan cubrir nuestros productos o servicios.

Considerar los aspectos burocráticos y legales

Saltar más allá de nuestras fronteras implica también someterse a nuevas normas y reglamentos. Es importante saber que incluso en territorios donde hay libre comercio, como en la Unión Europea, las leyes pueden diferir según el país en materias como la propiedad intelectual o la normativa de etiquetado y envasado de los productos. Y, por supuesto, también contemplar las regulaciones relativas a la importación y exportación, para cumplirlas desde el primer momento y asumir los aranceles e impuestos que llevan aparejadas.

Crear una estrategia apropiada

Nuestra estrategia de comercialización internacional debe tener en cuenta el mercado y las características de la empresa. Además de conocer el entorno y la competencia, también necesitamos dominar los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio para no errar en el enfoque. Solo así podremos suavizar nuestra entrada y construir una base sólida que nos permita crecer en el futuro.

Eficiencia logística y de distribución

Dice el refrán que quien mucho abarca poco aprieta, pero darlo por bueno es incompatible con una comercialización internacional exitosa. Fundamentalmente, porque expandirse supone implicarse en el desarrollo y la optimización de las cadenas de suministros, de forma que nuestros productos y servicios puedan llegar a tiempo y en perfectas condiciones a sus destinos.

Es decir, las empresas deben realizar un esfuerzo amplio para contemplar múltiples aspectos —como la planificación de la producción, la gestión de inventarios, el transporte y los trámites documentales y aduaneros—. Aunque, por suerte, son procesos que pueden afrontar acompañadas, ya que trabajar con socios logísticos locales permite minimizar sus costes, reducir los tiempos de entrega y mejorar la eficiencia general de las cadenas de suministros.

Capacidad de adaptación al mercado

Una buena comercialización internacional también exige adaptarse a varios niveles. Por ejemplo, en el cultural, para amoldar nuestra oferta al idioma, las modas, diseños o costumbres locales. O en el económico, para ajustar nuestros precios a los del mercado local y no perder rentabilidad por el camino. Y sin olvidar tampoco el publicitario, ya que también deberemos aplicar estrategias de marketing globales que nos permitan llegar a audiencias internacionales; algo que haremos más eficazmente si dominamos las plataformas y herramientas digitales.

Flexibilidad y capacidad para innovar

Pasar de operar a nivel local o nacional a hacerlo a escala internacional equivale a dar un enorme salto. Los problemas pueden surgir en cualquier momento, e indudablemente las distancias geográficas plantearán nuevos retos logísticos, económicos y humanos. De ahí que nuestra empresa necesite invertir dinero en el proceso, ser flexible y apostar por la innovación como motor para su expansión.

La importancia de contar con un especialista de comercio exterior

Como hemos visto, entrar en un mercado internacional y sobrevivir en él no es sencillo. Por eso, es recomendable andar este camino de la mano de un especialista en comercio exterior, un profesional que cuente con los conocimientos y la experiencia adecuados para ayudar a que las empresas impulsen sus ventas en estos nuevos entornos y puedan ejecutar con éxito su estrategia global.

Así, contar con un experto en comercialización internacional tiene grandes ventajas, ya que puede realizar una importante labor de asesoramiento legal y logístico, proporcionar nuevos enfoques e ideas, potenciar la rentabilidad de los proyectos y ofrecer soluciones prácticas para los problemas y las situaciones de crisis.

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FUENTES UTILIZADAS: